Quatro em cada dez automóveis vendidos no Brasil vão para pessoas jurídicas, incluindo os Microempreendedores Individuais

Locadoras e agronegócio são os principais compradores por Vendas Diretas hoje em dia, no Brasil
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Locadoras e agronegócio são os principais compradores por Vendas Diretas hoje em dia, no Brasil

Você ainda compra carro no seu nome, pessoa física? Provavelmente, pois essa modalidade de vendas, chamada de varejo, ainda representa 60% de todo o comércio de carros de passeio e comerciais leves no país. Mas talvez seu vizinho já compre o carro em nome da microempresa que ele abriu após perder o emprego formal, com alguns descontos oferecidos pela montadora, inclusive na comissão da loja.

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Em uma década, vendas de varejo serão minoria, até se tornarem exceção por volta de 2030. O motivo da virada? De um lado, cada vez menos pessoas optando por ter carro próprio, ou em seu nome. De outro, cada vez mais empresas de locação, de compartilhamento e outras startups de mobilidade entrando com força no mercado. A virada total se dará quando empresas como a Uber tiverem suas próprias frotas.

Volvo XC90: Uber compra 24 mil Volvos XC90 para expandir frota autônoma
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Volvo XC90: Uber compra 24 mil Volvos XC90 para expandir frota autônoma

Acha que isso demora? Na semana passada, a Uber dos EUA fechou um acordo para comprar 24 mil unidades do SUV de luxo Volvo XC90, entre 2019 e 2021. Detalhe: todos eles terão tecnologia de condução autônoma, desenvolvida em parceria entre a Uber e a sueca (de capital chinês) Volvo. A Lyft, maior rival da Uber nos EUA, já tem um acordo semelhante de Venda Direta com a Ford.

“Ah, mas no Brasil isso nunca vai acontecer”, podem dizer alguns leitores desta coluna. Vai demorar um pouco mais, mas acontecerá. As companhias multinacionais (sejam as velhas montadoras, sejam as novas gigantes da era digital) pensam globalmente, e não têm capacidade para desenvolver estratégias tão distintas entre países diferentes. Ou o Brasil entra no jogo, ou sai dele, e fica com uma frota defasada, em processo de sucateamento. Aliás, foi lançado há uma semana na cidade de São Paulo (por enquanto) o serviço Vai.Car, uma locação por aplicativo, no qual o cliente recebe e devolve o carro no endereço que desejar, incluindo sua própria casa. Com quilometragem livre e sem necessidade de devolver abastecido. A startup de origem norte-americana vem ampliando sua frota, via VD, é claro.

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Mas o que seria exatamente esse canal VD? Locadoras e agronegócio são os principais compradores por Venda Direta. Depois aparecem as vendas para empresas grandes, médias, pequenas e micros. Também entram neste canal os órgãos estatais (polícia, exército, Correios, etc), taxistas, PCD (carros com isenção para quem tem alguma deficiência de mobilidade) e VIPs (percentual muito pequeno). Ou seja, salvo exceções, tudo o que não seja o consumidor comum, que usa seu CPF para comprar o automóvel.

Vai.Car: A locação por aplicativo em que o cliente recebe e devolve o carro no endereço que desejar
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Vai.Car: A locação por aplicativo em que o cliente recebe e devolve o carro no endereço que desejar

Em 2007, essa modalidade representava apenas 21,6% dos carros de passeio emplacados no Brasil, 45,5% dos comerciais leves (picapes, vans e furgões) e 24% do total, excluídos caminhões, ônibus e máquinas agrícolas, que obviamente são 100% VD. No ano passado elas chegaram a 34%. O automóvel mais dependente da VD, entre os Top 20, foi o Renault Logan, com 65% do total (sucesso entre locadoras e taxistas). Entre os comerciais leves, a recordista foi a Chevrolet Montana, com quase 94%.

Frotas empresariais estão experimentando carros elétricos, como a Porto Seguro e o Renault Twizy
Nicolas Tavares/iG Carros
Frotas empresariais estão experimentando carros elétricos, como a Porto Seguro e o Renault Twizy

E como está a situação em 2017? Faltando apenas um mês para o fechamento do ano, a VD já representa 40% dos emplacamentos totais – 35,6% dos carros de passeio e 66,3% dos comerciais leves. Ou seja, essa modalidade cresceu 67% em 10 anos. A Fiat tinha um terço do mercado de VD em 2007, hoje tem um quinto (20 %). A VW tinha quase outro terço (31%), hoje tem apenas 15%. A GM se mantém no mesmo patamar de 19%. A Renault foi a que mais cresceu nesse quesito: tinha 3% do bolo, hoje tem 11%. A Ford dobrou de 5% para 10%. Marcas mais novas como Hyundai, Jeep, Toyota e Nissan dependem muito das Vendas Diretas.

Vale ressaltar que esse não era, até alguns anos atrás, o tipo preferido de venda das montadoras. Pelo simples fato de que a margem de lucro unitária é menor. Imagine o poder de barganha de uma Hertz ou Localiza, que compra carros aos milhares, e renova a frota a cada seis meses. Não é a mesmo poder seu ou meu na hora de chorar um descontinho na loja. E conseguir, às duras penas, apenas um jogo de tapetes.

Renault Logan: sedã compacto faz sucesso entre locadoras e taxistas
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Renault Logan: sedã compacto faz sucesso entre locadoras e taxistas

Se não era a venda dos sonhos das montadoras e das concessionárias (estas ganham apenas uma pequena comissão de intermediação), a VD tornou-se fundamental durante esses últimos anos de encolhimento do mercado. Um instrumento para reduzir os estoques, manter a produtividade das fábricas e compensar a queda nas vendas no varejo.

Reação

Mas quando o mercado reagir, será que a VD vai recuar? As próprias montadoras já não têm a ilusão de reverter a participação entre varejo e VD. Por vários motivos já citados no início desta coluna, sobretudo o contingente de pessoas que não querem mais conduzir um carro, e sim serem conduzidas. Outro fator fundamental: o exército de trabalhadores que está migrando do regime CLT para virar PJ, muitas vezes contra a sua vontade, por uma imposição da crise no mercado de trabalho. É mais vantajoso comprar como empresa, mesmo que você seja um MEI (Microempreendedor Individual). Quase todas as montadoras oferecem descontos, que variam de 3% a 18%, dependendo do modelo. Não chega a ser o desconto da Localiza, mas compensa.

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Esse aumento da participação da Vendas Diretas pode colocar em xeque a velha Lei Renato Ferrari, que regulamenta o comércio automotivo por meio do regime de concessionárias (em tese, só os revendedores autorizados poderiam vender carros no país). Essa lei começa a caducar com o aumento da VD e com a pressão do comércio online. As concessionárias que não buscarem maneiras mais modernas de gerar negócios não contarão com essa proteção por muito tempo. Os grandes e novos clientes estão batendo à porta. E todos eles têm um CNPJ.

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