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Audi é uma das marcas que utiliza a pré-venda em seus modelos como o Q3 e o A1 (foto).

Em todo o mundo, existe uma categoria de consumidores, especialmente nas classes mais abastadas, conhecida como os early adopters (algo como “primeiros a consumir”, em português), que, entre outras características, é formada por jovens, bem informados, persuasivos e, principalmente, que gostam de serem os pioneiros no uso de novidades tecnológicas, sendo capazes, para tanto, de pagar até mais caro por produtos ou serviços ainda desconhecidos pela maioria das pessoas.

Em casos extremos, são os que fazem fila na porta das lojas no primeiro dia de vendas de um determinado item. Atentas a esse fenômeno de consumo, as empresas enxergaram nele as oportunidades de negócios e de pesquisa de aceitação do produto, e criaram a pré-venda.

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Basicamente, a pré-venda consiste na oferta de itens ainda não disponíveis para entrega imediata, mas que podem ser reservados com antecedência, por meio de ponto de venda, telemarketing ou internet, e mediante o pagamento parcelado ou total do valor da compra. Dentro do prazo previsto pelo contrato, os pré-compradores são os primeiros a terem acesso ao produto, recebendo-o em casa ou retirando-o na loja, dependendo do item. Em geral, a pré-venda é oferecida para ingressos, CDs, DVDs, filmes, livros, aparelhos eletrônicos, softwares, games, entre outros, e nesses casos, o consumidor compra sem ter acesso a uma experimentação.

No segmento de automóveis, entretanto, a pré-venda funciona de forma um pouco diferente. Depois de um primeiro contato com o modelo em um evento ou nas concessionárias, que pode incluir ou não o test-drive, o interessado firma a reserva de pedido, adiantando uma quantia em dinheiro que varia de acordo com a marca. As demais condições de pagamento são negociadas como em uma venda comum.

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No mercado brasileiro, a pré-venda é oferecida desde o final da década de 1990, mas somente nos cinco últimos anos ela tem se tornado mais frequente. Marcas como Audi, Honda, Ford, Land Rover, Renault e JAC, por exemplo, já incluíram a pré-venda na campanha de lançamento de pelo menos um de seus modelos ou versões. A Nissan nega que tenha utilizado esse recurso para o compacto mexicano March, lançado aqui em outubro do ano passado, apesar de a imprensa ter publicado que a pré-venda do modelo começaria no início de setembro.

Audi faz terceira campanha

Para o gerente nacional de Vendas da Audi do Brasil, Tiago Lemes, o sistema é vantajoso para ambos os lados. “Enquanto o consumidor tem a oportunidade de conhecer e experimentar o modelo três ou quatro meses antes do lançamento, podendo já fazer sua reserva e ser um dos primeiros a recebê-lo, para a marca ela é uma forma melhor atender o cliente ou um potencial comprador.” Atualmente, a montadora efetua sua terceira ação de pré-venda no Brasil, direcionada ao crossover compacto Q3, que só deve estar no estoque das concessionárias entre o final de abril e início de maio.

A marca alemã foi uma das primeiras a adotar a venda antecipada no Brasil, durante o lançamento do hatch A3 nacional, em 1999 (que teve a produção encerrada seis anos depois); em novembro passado, a montadora alemã repetiu a estratégia para o subcompacto A1, cujas unidades começaram a ser entregues no mês de março. Ainda segundo o executivo, os potenciais interessados são comunicados do início da pré-venda por meio de mala-direta das concessionárias e de mídias sociais.

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Cada um dos pontos de venda dispõe de uma unidade do novo modelo para exposição e test-drive. O valor do veículo na pré-venda é igual ao preço sugerido previsto para o lançamento e, havendo solicitação de reserva, o consumidor antecipa uma quantia entre R$ 5 mil e R$ 10 mil. A venda só é efetivada quando os primeiros lotes chegam às concessionárias e o cliente é chamado para confirmar o pedido. “Se o consumidor quiser desistir do negócio neste momento, a Audi devolve o valor do sinal integralmente”, afirma Lemes. “Mas até hoje, isso nunca aconteceu”, comemora.

Na JAC, test drive só na entrega

A pré-venda foi uma das peças-chave da campanha de chegada da marca chinesa JAC ao Brasil, lançada oficialmente no mercado nacional em março do ano passado. Desde janeiro, a importadora que a representa já aceitava reservas para as versões hatch e sedã do compacto J3, por meio de diversos pontos de exposição em vários locais do país. A partir de maio, a novata iniciou a venda antecipada da minivan J6, que só foi lançada em junho. E em janeiro deste ano, a JAC abriu também sua terceira campanha de pré-venda, agora para o sedã médio J5, que chega às lojas este mês de março.

Entretanto, o sistema de pré-venda da JAC apresenta alguma diferenças em relação ao da Audi. Começando pela ausência de test-drive antes da pré-venda; apesar de as concessionárias terem o modelo para exposição, o consumidor só pode dirigi-lo quando os primeiros lotes chegam às concessionárias. Embora questionável, a justificativa apresentada pela diretora de Vendas São Paulo da JAC Motors, Virgínia Deleu, é que se o modelo ainda não foi lançado, não pode circular pelas ruas.

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Caso desista da compra até confirmar o pedido, o consumidor recebe de volta, num prazo de sete dias, os R$ 3.000 adiantados na reserva, mas para isso precisa escrever uma carta explicando o motivo da desistência, registrar em cartório e enviar para a concessionária onde a negociação foi feita. Se deixar para desfazer o negócio após a venda, terá descontado os encargos do contrato.

A diretora de Vendas afirma que “para o consumidor, a pré-venda é uma forma de garantir a compra sem complicações, enquanto que para a marca é uma forma importante de sentir o mercado, as reações dos consumidores e de garantir que as primeiras unidades que chegam às lojas já possuam donos.” Ainda segundo ela, o J6 vendeu cerca de 600 unidades durante a pré-venda, de março a agosto, superando a expectativa da marca.

Pré-recomendações

Seja qual for a marca ou o modelo escolhido, o importante para o consumidor é ler atentamente as cláusulas do contrato de pré-venda, valendo até levá-lo para casa para tomar a decisão sem pressa, antes da assinatura. Também importante é certificar-se das condições de devolução do dinheiro em caso de desistência, guardar todos os comprovantes da negociação e jamais confirmar a compra “às cegas” antes de experimentar o veículo.