Primeiro, vamos aos números, apesar de serem conhecidos. Em setembro, seu primeiro mês cheio de vendas, o Renault Kwid emplacou 10.358 carros. É uma quantidade surpreendente, pois supera de longe a soma de três rivais diretos da Fiat, todos com quedas de venda: Mobi (-32,8%), Uno (-9,7%) e Palio (-38,9%). Juntos, os Fiat somaram 8.149 licenciamentos. Pode colocar na conta outro rival importante, o Volkswagen Up (-18% em setembro) e ainda assim o Kwid faz bonito, pois foi superado por apenas 351 carros.
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Mas não foi só na concorrência que o Renault Kwid fez estragos. Dentro da própria Renault, alguém precisou pagar o pato por sua chegada com preços que variam de R$ 29.990 (versão básica que a Renault não entregou para avaliação ainda) a R$ 39.990. E o sacrificado foi o Sandero, que despencou para 3.967 unidades vendidas (-34,1% em relação a agosto).
Qual o segredo do Kwid? Uma boa estratégia comercial. Bem informadas pela montadora francesa que fabrica carros em São José dos Pinhais (PR), as locadoras de automóveis voaram rumo ao Kwid como abelhas atrás do mel. As vendas diretas (sem as margens das concessionárias) foram responsáveis por 3.563 dos 10.358 licenciamentos do pequeno Renault. As vendas diretas, portanto, representaram 34,4% do total obtido pelo Kwid. Número que o deixou em terceiro lugar nesse ranking específico, atrás do Chevrolet Onix e do Ford Ka, nessa ordem. As mesmas posições foram obtidas no ranking do varejo (vendas nas concessionárias).
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Estratégia vencedora
Com 34,4% de suas vendas direcionadas às locadoras, o Renault Kwid mostra que tem uma estratégia vencedora. Esse número é um tantinho abaixo da média geral do mercado (38,8%) e do líder Chevrolet Onix (38,5%). Mas é bem inferior ao do Ford Ka (53,1%), o que mantém esse modelo muito mais dependente do humor das locadoras (e também taxistas e demais frotistas) do que os outros dois. Para o povão mesmo, aquele que vai na concessionária e paga à vista ou faz um financiamento, foram 6.795 vendas do Kwid em setembro.
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A verdade é que o mercado de carros está mudando muito rapidamente. Muitas pessoas estão preferindo outras formas de mobilidade (como Uber e 99 Pop), além do máximo custo/benefício no dinheiro investido. Quem tiver a melhor estratégia para entender as demandas do consumidor – que deixou de ter um perfil óbvio –, vai ganhar esse jogo. Nesse ponto, o Renault Kwid arrancou bem. Entretanto, para se estabelecer como um novo campeão e não apenas como um “cavalo paraguaio”, precisará também quebrar a desconfiança de uma grande parcela de consumidores que acha exagerado chamá-lo de “SUV compacto” e ainda não sabe se sua mecânica é robusta.