O conceito de comprar carro mudou nas últimas duas décadas. Se antes o consumidor se lançava às ruas para encontrar o modelo ideal, hoje a internet facilita este trabalho com um catálogo que pode ser acessado do computador ou celular.
Neste contexto, é natural que vendedores de carros tenham encontrado formas de driblar a concorrência e oferecer um serviço 100% online. O cliente pode entrar no site, escolher o modelo, preencher as vias de pagamento e recebê-lo em casa sem qualquer contato humano, algo que foi muito falado durante a pandemia. Em 2021, comprar um veículo é tão simples quanto fazer um pedido no iFood.
"O consumidor que entra hoje na concessionária é um consumidor diferente, não é o mesmo de antes. Então por que a loja deve continuar vendendo da mesma forma para ele?", diz Marcos Pavesi, head comercial da DealerSites.
Segundo o especialista, chat com inteligência artificial , bom uso das redes sociais e atendimento com foco em tecnologia podem criar uma experiência diferenciada para o cliente. “Uma concessionária que investiu nesse processo de transformação digital pode apresentar um showroom diferente, que segue o conceito da chamada prateleira elástica, sem limitação de estoque”.
Em 2019, a Volkswagen aderiu ao novo conceito das concessionárias virtuais. A fabricante criou 10 pontos de vendas no formato pop-up, utilizando recursos digitais como óculos de realidade virtual e telas sensíveis ao toque.
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No mesmo ano, a BMW
alugou um espaço no Shopping Cidade Jardim para exibir o Série 7 híbrido. O espaço tinha aproximadamente 200 m² para receber interessados no sedã de luxo. Em novembro de 2020, foi a vez da Jaguar Land Rover
abrir uma pop-up store no Shopping JK Iguatemi. Como este padrão de loja é temporário, os custos são mitigados.
"Eu enxergo as pop up stores com um grande potencial de crescimento ainda aqui no Brasil, no mercado de concessionárias
. Uma das razões é em função da dimensão continental do Brasil", diz Pavesi. "Para chegar em todos os lugares com estruturas grandes
, fica uma operação muito cara para as concessionárias, então uma boa alternativa são de fato as pop ups, principalmente em estados onde a digitalização ainda acontece em ritmo mais devagar".
A velocidade da digitalização
O executivo afirma que não há como prever o tempo que o consumidor brasileiro terá para se acostumar e fazer uma compra 100% online , apesar da digitalização do processo. “Há uma complexidade que acaba atrasando um pouco a questão da venda on-line de carro no Brasil. Cada concessionária tem critérios diferentes para avaliação, em relação a taxas de juros e variação dos bancos”, diz Pavesi.
Pavesi afirma que uma das alternativas para popularizar a compra online é integrar ferramentas de negociação de carros usados no show room virtual da concessionária. “O consumidor poderá fazer uma simulação de compra online e chegar mais preparado no showroom físico”, afirma.
Questão cultural
Dentro da hierarquia de compra, o consumidor brasileiro primeiro sonha em ter uma casa ou apartamento, e em seguida, o automóvel. Dessa forma, é muito difícil conter a necessidade física de ver o modelo com os próprios olhos antes de fechar negócio.
“O objetivo é diminuir a necessidade do cliente se deslocar à concessionária, oferecendo informação, ferramentas e um ambiente digital para que essa jornada seja feita online. ”, diz o head comercial da DealerSites. “A fase de pesquisa pode ser toda no ambiente digital, para que ele chegue ao showroom da loja física muito mais preparado e decidido”.