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Por que alguns carros são canibalizados dentro da linha de produção mesmo sem estarem próximos em posicionamento

VW Polo: com mais de 6 mil emplacamentos por mês, consegue manter uma boa distância para o Argo
Divulgação
VW Polo: com mais de 6 mil emplacamentos por mês, consegue manter uma boa distância para o Argo

A questão da briga entre irmãos é tão antiga quanto Adão e Eva. Segundo a história bíblica, os irmãos Caim e Abel fizeram oferendas a Deus, que preferiu a ovelha de estimação de Abel aos frutos do trabalho braçal de Caim. Enciumado, Caim armou uma emboscada e matou Abel. Desde o Gênesis, portanto, irmãos nem sempre têm uma história de união. E não é diferente na indústria automobilística, com Polo e Kwid, por exemplo. Teoricamente, um carro novo na linha vai servir de trampolim ou de destino para que o cliente não troque de marca. Mas, na prática, nem sempre isso acontece.

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Temos dois casos cristalinos no mercado brasileiro neste início de 2018. Um diz respeito aos irmãos Polo e Up, da família Volkswagen; outro refere-se aos irmãos Kwid e Captur, da família Renault. Já previmos aqui (e de fato aconteceu) que a chegada do Polo mataria o Fox, que foi reduzido a apenas duas versões.

No Game of Thrones da Volkswagen, o CrossFox foi o primeiro a ter a cabeça decepada. Mas não só ele. Com a chegada do Polo e o reposicionamento do Gol, quem acabou pagando o pato junto com o Fox foi o Up. Um carro sempre injustiçado pelos brasileiros, pois merecia vender mais do que vende. Porém, também muito mal trabalhado pela Volks, pois ele sempre foi muito caro para o consumidor.

Renault Kwid: dois meses seguidos de boas vendas e um desempenho superior até ao do Polo
Divulgação
Renault Kwid: dois meses seguidos de boas vendas e um desempenho superior até ao do Polo

O fato é que o Polo continua vendendo bem, acima de 6 mil unidades por mês, mas o Up despencou para 1,5 mil. Apesar de ser, disparado, o melhor subcompacto do Brasil, o VW Up leva um banho de vendas de seus mais diretos rivais, o Fiat Mobi e o Renault Kwid. Kwid em alta, Captur em baixa

Renault Captur: o SUV mais bonito do Brasil está sofrendo com os esforços da Renault para popularizar o Kwid
divulgação/Renault
Renault Captur: o SUV mais bonito do Brasil está sofrendo com os esforços da Renault para popularizar o Kwid

Na Renault temos a mesma situação. Por um lado, a boa notícia é que o Kwid parece ter engrenado nas vendas e conseguiu mais um mês vitorioso em março. Com 6,4 mil unidades emplacadas, o Kwid posicionou-se à frente do Polo e do Gol. Um grande mérito da Renault, pois muitos duvidaram das vendas realizadas em fevereiro. Por outro lado, o sucesso do Kwid vem acompanhado do maior fracasso da temporada, que é o Renault Captur.

Considerado o SUV mais bonito do Brasil, segundo uma eleição de jornalistas do Prêmio Americar, o Captur tem a seu favor a robustez de seu irmão Duster. Porém, suas vendas no primeiro trimestre foram lamentáveis e ele mal passou das 3,9 mil unidades.

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Para ser ter uma ideia, o Captur é apenas o 40º carro mais vendido do país atualmente, se considerarmos as picapes. Mesmo com um visual muito menos vistoso e dirigibilidade inferior, o Duster está grudado no Captur no ranking dos SUVs e na classificação geral está apenas seis posições atrás. Enquanto isso, carros como o Nissan Kicks e o Hyundai Creta brilham e competem em pé de igualdade com os líderes Jeep Compass e Honda HR-V.

VW Up!: esquecido pela Volkswagen, o melhor subcompacto do país viu suas vendas minguarem para 1,5 mil unidades.
Divulgação/Volkswagen
VW Up!: esquecido pela Volkswagen, o melhor subcompacto do país viu suas vendas minguarem para 1,5 mil unidades.

Mas, por que isso acontece? Essa canibalização só pode ter uma explicação. Quando as marcas decidem apostar num novo veículo, todos os esforços de marketing, comunicação e produção são destinados a ele. Assim, ao invés de tirar vendas de seus concorrentes, esses carros canibalizam seus próprios irmãos.

Certa vez, um executivo da Volkswagen comentou comigo sobre a gangorra em que viviam o Gol e o Up: “Se fazemos anúncios do Gol, o Up cai; se colocamos nossa força de marketing no Up, é o Gol que cai”. E assim temos hoje, no Brasil, apesar de não estarem posicionados para o mesmo público, a curiosa canibalização do Up pelo Polo e do Captur pelo Up. Irmão matando irmão, assim como Caim e Abel.

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